新規客が“次につながらない”原因と、今日からできる対策

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美容室の売り物は、

「技術」や「メニュー」

ではありません。

「デザイン」です。

つまり…

お客様が手に入れたいのは

“デザイン”です。

そしてデザインには…

相手の悩みを

解決するものでなければならない

という

明確な定義があります。

■デザインを提供するために必要なのは

　“メニュー説明”ではなく“悩みの理解”

ＳＮＳやテレビで見た

モデル・芸能人のヘアスタイルを

イメージして

サロンに予約をされる

お客様は少なくありません。

しかし…

☑どのメニューを選べばそのスタイルになるのか

☑どんな技術が必要なのか

を理解できているお客様は

ほとんどいません。

そのため

「とりあえずカット＆カラーかな？」

とわからないなりに予約をします。

そのようなお客様に対して

「それでは、まずは色から決めましょう」

とメニューのカウンセリングに

入ってしまうと、

お客様が本来求めていた

ヘアスタイルにたどり着くことは

難しくなります。

■美容師は“アーティスト”ではなく“デザイナー”

すでにお伝えしていますが

美容室の売り物は「デザイン」です。

デザインには

相手の悩みを

解決するものでなければならない

という定義があります。

悩みを解決せず、

自分の感性だけで形づくるのは

“アート”　です。

美容師が提供すべきは

“アート” ではなく

お客様の悩みを解決する

“デザイン” です。

お客様の悩みには…

・クセ毛

・白髪

・ハチ張り

・絶壁

・毛量の多い・少ない

といった

マイナスの悩み と、

・もっと可愛くなりたい

・もっと綺麗になりたい

・もっとカッコよくなりたい

のに、なり方がわからない

という

プラスの悩みがあります。

この両方の悩みを理解し、

それを

デザインの3要素

・形（フォルム）

・色（カラー）

・質感（テクスチャー）

を踏まえて提案することが

美容師のカウンセリングの本質です。

■新規客が次につながらない最大の理由

お客様は

“メニューを買いに来ている”

のではなく

“理想の自分像を手に入れに来ている”

のです。

売上が伸び悩んでいる

スタイリストで

特にキャリアの浅い

デビュー間もない方々は

メニューを中核において

カウンセリングを

してしまいがちになります。

そうすると

・何色で染めるのか…

・何センチ切るのか…

というような

やり取りになり

結果として

お客様がデザインを構築して

スタイリストは

そのデザインを

形づくるための “手” に

なってしまっています。

そのデザインを

形づくるだけの “手”

であれば

施術料金は安い方がよく

スタイリストの価値提供も

できていないので

リピートする理由がないため

再来につながらなくなります。

今日は

カット＆カラーで

ご予約を頂いていますが

どのような

デザインをお求めなのか…

という着眼点で

カウンセリングを行えば

お客様から返ってくる

言葉や思いの質そのものが

変わってきます。

■新規再来率ＵＰにつなげる

　４つのポイント

✅ＰＯＩＮＴ．１

お客様はデザインを

手に入れるために

メニューを選んで来店される

美容師は

デザインを提供するために

カウンセリングを行う

というように

中核にデザインを置くこと

✅ＰＯＩＮＴ．２

そのメニューを選ばれた

心理的背景を

マイナスの悩みと

プラスの悩みを踏まえて

導き出す事

✅ＰＯＩＮＴ．３

その導き出した悩みに対して

プロとしての

デザイン提案を行う事

✅ＰＯＩＮＴ．４

その上で、

次回さらにそのイメージに

ヘアスタイルを近づけるには

どうしたらいいか…

さらにその次だったら

どのくらいまで出来るのか…

という未来イメージまで

構築できると

お客様は

「来てよかった」「また来たい」

と、思って頂きやすくなります。

■デジタルネイティブ世代の課題

ところが

デジタルネイティブ世代の人達の

課題として最近感じているのが

「仮説を立てるのが苦手」

ということです。

物心がついた頃から

そのため

疑問に感じたことを

検索する

能力やスピードが速く

その結果として

答えを導くスキルは

非常に高いのですが

言葉から

仮説としてイメージを

膨らますのが

苦手な人が多いと感じています。

仮説を立てるには、

どこに着眼点を置けばいいのか

という事と、

仮説を立てられるだけの知識

が必要となます。

ここ数年…

最も依頼が多いセミナーが、

若手スタッフを対象とした

スタイリスト向けベーシックセミナーで

そのセミナーでは、

◉スタイリストに必要なマインドセット

◉美容師に求められる

　カウンセリングのロジック

◉仮説を立てる為の知識

◉デザインの３要素の使い方

などをお伝えてしています。

第１回目、２回目の

受講後にみられる

成果としては

「店販のシャンプーと

　トリートメントを

　ご購入頂けました」

とか

「自然な流れで

　追加メニューにつながり

　客単価があがってきました」

という声を多く頂きます。　

が…

残念ながら

受講された方すべてが

すぐに成果につながっている

わけではありません💦

またこのベーシックセミナーで

基準としている成果は

月間指名技術売上１００万円（税抜き）

です。

成果が出にくいタイプの方も

把握出来ますし

セミナーの中でも

「ＳＯＦＴタイプの方は

　提案が苦手な方が多いので

　ミーティングや

　日常会話の中でも

　自分の意見を伝える練習を

　するように心掛けて下さいね」

とお伝えしています。

それでも成果が出ていない人対象に

カウンセリングトレーニングを

中心とした

アドバンスセミナーも

ご用意しています。

アドバンスセミナーの

受講者は

指名技術売上１００万円に

達していない方々ですが

参加者の多くは

ＳＯＦＴタイプになります。

ＳＯＦＴタイプが

わからないと思いますが

日本ヘアケアマイスター協会の

マイスター２試験のテキストに

　ＳＯＦＴ

　ＷＡＲＭ

　ＨＡＲＤ

　ＣＯＯＬ

という

タイプ分析の内容を記載しています。

これは

人がコミュニケーションを

取るときの

会話のスピードや言葉尻の強さ

などから

その人の

思考特性、行動特性を把握する

分析方法で

日本ヘアケアマイスター協会の

マイスター２試験のテキストには

それぞれのタイプの説明が

記載されていますが

自己分析はできなくなっています。

現在、自己分析が可能なのは

このテキストの作成と同時に

自己分析ソフトを開発した

弊社のセミナーのみ

となっていますので

ＳＯＦＴってなんだ？？？

となってしまうかも

しれませんが

気になる方は

自己分析のＵＲＬと

ユーザー名・パスワード

をお伝えしますので

ご連絡ください。

もちろん

自己分析は無料で行えます！

■最後に

美容師が提供しているものは

“デザイン”です。

そしてデザインとは、

相手の悩みを解決するもの

でなければなりません。

悩みを引き出し、

未来を一緒に描き、

その未来を形づくる

デザインを提供できる

スタイリストこそ、

お客様から支持され続けます。

若手スタイリストの

速やかな成長が

若手スタイリストのみならず

アシスタントの定着率向上にも

つながります。

また

スムーズな新卒採用にも

つながります。

ここ数年

新卒採用が上手くいっていない

採用しても

すぐに離職してしまう

などで

お悩みの場合は

若手スタイリスト育成

に着手される事を

おすすめ致します！

弊社が行っている

若手スタイリストセミナー

をはじめ

その他

経営者・幹部向け

アシスタント・新人向け

新卒採用

や

レッスンカリキュラム

人事考課制度

についても

詳細が知りたい

とりあえず相談だけしたい

など

お気軽にご連絡ください。

サロンさまの状況に合わせて

私が考える

その時点での最適プログラムと

そのためのアクションも

ご提案いたします。

その内容を踏まえて

「これなら自分でできそう！」

という場合は

是非ご自分で自走していただき

「ちょっと自分では無理そう…」

という場合は

所要時間や料金体系など

諸々をご提示させて頂いた上で

ご検討いただけたらと存じます。

弊社の役割は

サロン経営者はじめ

サロンで従事されている皆さんが

安心して次の一歩を踏み出せる

お手伝いをすることだと思っています。

そのため

コンサルティングにおいては

テンプレート的な進め方ではなく

すべて

サロンさまの状況に応じてカスタマイズして

ご提案することを信条としています。

ご相談内容及びサロンさまの状況を踏まえて

弊社では「お役にたてない」

と感じた場合は

「コンサルティングを依頼したい」

と言っていただいても

お受けできない事もありますので

予めご了承ください。